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如何將銷售渠道管理策略執行到位(十)
發布者:成都申博企業管理谘詢有限公司    字體:

如何將銷售渠道管理策略執行到位(十)

   除了上麵銷售技巧培訓章節中申博所提到的激勵之外,作為銷售經理還必須注意加強下麵兩方麵的工作,才能進一步有效提高中間商對企業的忠誠度。

一、注重與中間商的溝通,尊重中間商意見

    廠家應多昕中間商的忠告和建議,因為他們對所在地的市場行情最為了解,也最有發言權。有一生產純淨水的知名品牌1997- 1998年度在雲南市場上取得了巨大的成功,然而在1998年下半年,由於計劃失當,致使產品供應嚴重不足,尤其是5-10月,中間商根本進不到貨。於是,各中間商一再呼籲廠家盡快解決,但都沒有引起廠家的重視。而這時各競爭對手乘隙而入,展開了全麵猛烈的攻勢,於是該純淨水鋪貨率大大下滑,在個別區域甚至被競爭對手掃地出門。於是中間商失去信心,不滿情緒迅速擴散,而廠家卻遲遲未采取有效的措施。中間商不堪忍受缺貨、銷售滑坡之苦,不再進貨,甚至出現了廠家駐雲南銷售公司經理辭職的尷尬局麵。這裏所講的銷售技巧培訓案例就是,拱手把市場讓給競爭對手的根本原因,不是因為對於強大,而是廠家不注重與中間商的合作,不注重中間商的合作,不尊重中間商的意見所致。

二、加強合作,保護中間商的利益

    要當好中間商經營銷售上的參謀,幫助客戶搞好管理與銷售。申博不是把產品推出去賣給中間商就算萬事大吉了,產品還要在中間商手中實現最終的銷售。申博要與中間商共擔風險,中間商需要申博的幫助,申博幫助中間商最終也是幫助申博自己。

    江蘇某製藥公司在對浙江市場的管理上,絕不向中間商以外的經銷者供貨,同時召開全體中間商會議,把出廠價和零售價固定起來,這樣就避免了中間商為了擴大銷售量而盲目降低價格的現象發生。另外,廠家應嚴防各中間商之間"竄貨殺價"現象的發生。這樣可以使中間商獲得較大的差價,使他們有利潤可賺,自然也就更忠誠於廠家,精力自然集中到銷售上。

    綜上所述,企業在和中間商的整個合作過程中,要始終注意中間商的一切反應。因為一個品牌的知名度或者說是品牌價值需要具體的銷售規模來體現,而銷售規模則要靠銷售渠道的運作才能實現。所以,銷售渠道的開辟和管理是品牌創建成功的關鍵。在與中間商的合作過程中,應注重對中間商的溝通和管理,隻盯著自己的利益,不顧及中間商的利益,隻能使企業走上自絕之路,失去前途。

    銷售人員培訓內容就是正確處理渠道衝突,渠道衝突,是指某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損壞、威脅其他渠道成員利益,或者以犧牲其他渠道成員利益為代價獲取稀缺資源的活動,從而引發在他們之間的爭執、敵對和報複等行為。

   產生渠道衝突的根源很多,在購銷業務中本身就存在著矛盾,如銷售人員培訓中講到的供貨商要以高價出售,並傾向於現金交易,而購買者則要支付低價,並要求更多優墓。矛盾的其他原因是製造商及批發商對各自的企業有不同目標,製造商希望增加市場占有率,增長銷售額及利潤;但大多數零售商,特別是小型零售商,希望在本地市場上維持一種舒適的地位,因為有些小型零售商,一旦銷售額及利潤達到滿意的水平時,就滿足於安逸的生活。

    製造商希望中間商隻銷售自己的產品;但中間商隻要有銷路就不關心銷售哪一種商標牌子。製造商希望中間商將折扣讓給買方,而中間商卻將折扣留給自己。由於相互之間缺乏交換意見而趨向緊張。最後當矛盾不能避免或控製時,渠道本身就必須改組,否則就麵臨解散的危險。

   對於渠道衝突問題,作為渠道管理者的銷售經理應該正視衝突作為渠道合作的副產品而存在的合理性,積極做好衝突的管理工作,預防和化解渠道衝突,確保渠道健康、高效運作。

   促進合作通常是消除衝突的方法,要獲得成功,渠道的領導人及其他成員必須認識渠道是一個體係,即認識到一個成員的行動常常會對其他成員達到目標發生很大的影響。

   另外,銷售經理可以采取相應的策略化解渠道衝突。對於這個相應的的策略申博於下一個培訓章節中再續講,因為時間關係申博就先講到這裏。

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