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如何將銷售渠道管理策略執行到位(十一)
發布者:成都申博企業管理谘詢有限公司    字體:

如何將銷售渠道管理策略執行到位(十一)

    第十五講的銷售人員培訓內容就是正確處理渠道衝突,渠道衝突,是指某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損壞、威脅其他渠道成員利益,或者以犧牲其他渠道成員利益為代價獲取稀缺資源的活動,從而引發在他們之間的爭執、敵對和報複等行為。

    產生渠道衝突的根源很多,在購銷業務中本身就存在著矛盾,如銷售人員培訓中講到的供貨商要以高價出售,並傾向於現金交易,而購買者則要支付低價,並要求更多優墓。矛盾的其他原因是製造商及批發商對各自的企業有不同目標,製造商希望增加市場占有率,增長銷售額及利潤;但大多數零售商,特別是小型零售商,希望在本地市場上維持一種舒適的地位,因為有些小型零售商,一旦銷售額及利潤達到滿意的水平時,就滿足於安逸的生活。

    製造商希望中間商隻銷售自己的產品;但中間商隻要有銷路就不關心銷售哪一種商標牌子。製造商希望中間商將折扣讓給買方,而中間商卻將折扣留給自己。由於相互之間缺乏交換意見而趨向緊張。最後當矛盾不能避免或控製時,渠道本身就必須改組,否則就麵臨解散的危險。

    對於渠道衝突問題,作為渠道管理者的銷售經理應該正視衝突作為渠道合作的副產品而存在的合理性,積極做好衝突的管理工作,預防和化解渠道衝突,確保渠道健康、高效運作。

    促進合作通常是消除衝突的方法,要獲得成功,渠道的領導人及其他成員必須認識渠道是一個體係,即認識到一個成員的行動常常會對其他成員達到目標發生很大的影響。

    另外,銷售經理可以采取相應的策略化解渠道衝突。對於這個相應的的策略申博於下一個培訓章節中再續講,因為時間關係申博就先講到這裏。

    在銷售團隊培訓中申博講到銷售經理可以采取相應的策略化解渠道衝突的有信息加強型策略。

    所謂信息加強型策略是指通過渠道成員之間充分的信息交流與溝通實現信息、共享,從而達到預防和化解渠道衝突的目的。此策略的核心思想是通過渠道成員之間的充分溝通,加強彼此的信任,建立和維護彼此間的良好合作關係,從而達到減少衝突機會、弱化與降低衝突成因和衝突水平等預防與化解衝突的目的。

    信息加強型策略的實施和應用方法有許多,下麵的銷售團隊培訓內容中列舉幾種主要方法:

(1)邀請渠道成員參與本企業的谘詢會議或董事會議。

    如奔馳公司的營銷委員會就有7名經銷商成員。他們經常就奔馳公司的新車型提出自己的評價意見並為奔馳公司的營銷戰略出謀劃策。這種做法可以促進渠道員的信息交流,達到互相尊重和互相理解,有助於減少衝突。正如通用汽車的一家廣告代理商的發言人所說的"你不可能完全排除衝突和爭議的發生。但是,如果大家工作在一起,衝突最起碼可以在某種程度上得到預防和減輕。"

 這一做法由於公司吸納了"局外人"來進行現狀分析,製訂目標和行動計劃,甚至參與計劃的調整和執行,公司可能會改變原有的決策製訂過程,甚至不得不對其政策、計劃加以折中,滿足其合作成員的要求,獲得他們的支持。

(2)渠道成員間通過交換人員(互派人員)來加強溝通。

   這種做法涉及 一段時間內雙邊或多邊支援相互流動。例如,沃爾瑪和寶潔公司之間人員的互換和流動;我國許多製造商派員到經銷商處去幫助理貨。由於深入對方機構裏工作,因此增進了相互了解。當互換人員回到各自的工作崗位後,更容易站在對方的角度考慮問題,從而有利於加強彼此的理解、信任和合作。但是,這種互換行為有可能泄漏公司的秘密,因而需要特別的指導。與這種泄密的風險相比,由於被派到別的渠道成員的機構去工作的員工可以帶回渠道網絡的信息和他們對渠道運作的見解,還能夠得到鍛煉和培訓,因此是很值得的。

(3)渠道成員之間共享信息和成果。

    這種做法由於渠道成員之間共享 某一方所擁有的技術和信息,會加強彼此的合作關係。這種信息共享的方法需要彼此願意將信息與他人分享,而且信息流動要暢通。

(4)渠道成員之間的彼此信任和授權。

   這種做法是渠道成員之間彼此 分享各自的權利。例如,某瓷磚製造商授權其批發商和零售商指定一位熟悉其公司產品的代表具有決定其產品銷量金額1000元幅度的調節權。

(5)建立會員製度。

   通過會員製度,加強彼此的定期溝通和意見反饋,以化解和預防會員間的衝突。

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