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如何將銷售渠道管理策略執行到位(十二)
發布者:成都申博企業管理谘詢有限公司    字體:

如何將銷售渠道管理策略執行到位(十二)

    申博在前麵講到的五個信息加強型策略的實施和應用方法中在銷售管理培訓裏以上這些信息加強型策略措施,經常被整合利用。

    在這裏申博舉一個例子來講解,例如,3M公司為其辦公產品銷售渠道設計了11種不同的方法以預防和化解渠道衝突,這些方法包括:

①參加行業組織;

②建立經銷商建議委員會;

③邀請渠道成員參與計劃製訂;

④定期互訪考察;⑤鼓勵雙方員工建立私人關係;

⑥召開市場需求谘詢恰談會

⑦召開銷售渠道成員協調會議;

⑧舉辦全國辦公用品研討會;

⑨與經銷商合作開展市場調研

⑩經常舉行非正式的小型碰頭會

⑧經常舉行與個別經銷商見麵會。

    信息加強型策略的應用是以信任和合作為條件的。而這種策略的有效應用,又能起到進一步加強渠道成員之間的信任和合作的效果。信任和合作是成功解決渠道衝突的必要條件,但不是充分條件。一旦發生渠道成員之間的衝突,應用信息加強型策略的企業,根據銷售管理培訓的調研劃分一般有兩種解決渠道衝突的方式:

(1)協商的方式。

    在信息加強型策略下,由於雙方有較好的信任和合作基礎,因此,如果雙方出現衝突問題,彼此會進行充分的信息收集,開誠布公地交流意見和信息,心平氣和地協商,以求相互理解,相互讓步,最終達成對彼此目標和意見的認同,消除彼此的意見分歧。

(2)說服的方式。

    如果衝突雙方是以勸說對方接納其意見來消除分歧,這種衝突化解方式就是說服的方式。采用說服方式的情況下,每一方通常都希望通過為對方提供有價值的建議和參考來減少存在於雙方之間的分歧和差異。如果不能有效地說服對方接受自己原先提出的意見,衝突雙方也會基於彼此的信任和合作關係而尋找能兼顧雙方利益的新目標。

    除了上述的內容之外申博的銷售經理還可以采用信息保護型策略。

    所謂信息保護型策略是指衝突雙方不是通過協商、說服等充分溝通方式來達到彼此諒解和理解,最終達成共識、解決衝突,而是各持己見、互不相讓,需要第三方介入來解決衝突的策略。這種策略的核心思想是渠道成員對各白的信息加以保護,不與其他成員共享。有關這種策略的具體方式主要有調解、仲裁和訴訟等。

    利用調解的方式,衝突雙方需要請彼此認可的第三方來幫助他們達成共識。在調解的過程中,調解者會引導衝突雙方尋求彼此能接受的可行方案。調解結果可能是成功的,即衝突雙方能達成共識。成功的調解一般包括下列程序:澄清衝突雙方爭議的問題;尋找雙方達成協議的條件;規勸雙方達成協議;監督協議執行。調解有利於衝突雙方有更多的溝通和理解,也是較為友善的方式,對雙方的關係不至於有太多的不利影響;而且,調解方提出的協議不但是化解衝突的依據,而且有可能是衝突雙方以後進行交易的******準則。

    調解也可能失敗,即衝突雙方沒有接受第三方的調解方案。調解無效,或者不能按調解結果行事,都叫調解失敗。這就意味著衝突雙方的努力已不能達成任何衝突解決方案了。這樣,他們就有可能被迫采用仲裁或訴訟方式來解決爭端。

    與調解相比,采用仲裁方式解決衝突,一般不會令雙方都滿意。但是,由於仲裁結果有約束力,因而有利於衝突問題的最終解決。

    衝突方式也可通過訴訟的方式加以解決。訴訟需要花費大量經費,也可能會曠日持久,但卻不失為解決衝突的最有力的方式。一般情況下,衝突雙方都比較傾向於采用仲裁的方式而不是訴訟的方式去解決衝突,這是因為采用仲裁方式解決衝突,有如下好處:不會泄漏商業秘密;較少的成本支出;由於仲裁者具有較專業的貿易背景,所以衝突雙方可能會得到更好的解決方案。

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